卡思黛乐出席高端酒展杭州论坛 力倡省级复合分销模式

12月14日，中国高端酒展览会杭州论坛暨全球葡萄酒G50峰会在杭州召开，全球葡萄酒G50俱乐部于峰会期间正式成立并亮相。在这场主题为“重构破局——再造中国高端葡萄酒价值链”行业盛典上，欧洲葡萄酒巨头、中国进口葡萄酒市场领军品牌——法国卡思黛乐(CASTEL)中国区总裁殷凯应邀出席，与行业大咖一同探讨行业热点、市场趋势和商业机会，并以“中国葡萄酒市场到底有多大”为题，就目前中国庞大却“羸弱”的葡萄酒市场环境下如何成就品牌的话题进行深度剖析，得到与会嘉宾的首肯。

中国葡萄酒市场：庞大而“羸弱”

提起中国葡萄酒市场，几乎所有人都会用“市场发展空间巨大”来形容，殷凯也不例外。他表示，中国的人口是法国的20倍，人均GDP为法国的23%，但人均葡萄酒的消费量仅有法国的2.9%。而据国际葡萄酒烈酒研究机构IWSR预测，2020年中国将成为全球第二大葡萄酒消费国，进口葡萄酒市场还将增长39%。中国的葡萄酒市场发展潜力确实不可限量。

但殷凯同时认为，庞大的中国葡萄酒市场却有着发展并不成熟甚至“羸弱”的渠道。他以一系列数据对中法葡萄酒销售渠道进行了对比：在法国，葡萄酒渠道集中度非常高，大型连锁商超和餐饮渠道占据了葡萄酒90%以上的销量;而在中国，包括葡萄酒在内的社会消费品的销售渠道呈碎片化，其中超市销售只占到11%左右，餐饮渠道占12%，还有13%左右为线上销售，更大部分葡萄酒产品则是通过700万家烟酒店等个体经营商户销售到消费者手中。而且，烟酒店的分布还极为不均，其中一线城市占7%，二线城市占16%，三线城市占25%，县及县级市占22%，乡镇农村占30%。

“中国进口葡萄酒市场是一个持续增长的、潜力无穷的大市场，但同时又是一个特别碎片化的、不平衡的弱市场。”殷凯认为。“要想彻底释放市场潜能，必须把整个市场化整为零并进行精耕细作。”

借“卡思黛乐家族”力倡“省级复合分销模式”

从去年下半年开始，卡思黛乐中国区就已经开始践行殷凯所说的“化整为零”。“针对中国市场的特殊情况，我们提出了化整为零的‘省级复合分销模式’。”殷凯表示，“具体而言，就是厂方主导，从源头保证品牌基因，并通过各种媒体手段直接和消费者沟通。而渠道方面，首先将全国市场分省开发，以省级总代的方式进行招商，采用‘省进-县配-端销’三级体系，深耕本地市场;同时，时间上有序推进，分省区时段各个击破。最终达成品牌力和渠道力的双项驱动，使得市场潜能彻底释放。”

而首次采用“省级复合分销模式”的，是去年8月卡思黛乐首次引入中国的集团基石品牌——MAISON CASTEL“卡思黛乐家族”。这款直接使用企业和创业家族的中文译名“卡思黛乐”命名的产品，由6大系列多达37款单品组成，涵盖了从VDF到AOC的所有级别，拥有坚实的品牌背书和强大的产品力。

有与会专家认为，“省级复合分销模式”的精髓在于，生产商负责品牌空中形象选择，进口商负责与销售直接挂钩的地面推广，同时将缩减下来的部分费用有效投入到终端建设以及消费者互动中去，既能提高终端积极性和黏性，又能增强品牌与消费者的直接沟通。

据悉，经过一年的市场开拓，卡思黛乐的“省级复合分销模式”已经初见成效。卡思黛乐家族目前已经在江苏、浙江、福建、山东、四川、重庆、广东、海南签订了当地的总代理，而据殷凯透露，明年卡思黛乐还将会有新的省级代理加入，争取5年内实现对14个省、178个地市和1500个区县的全面覆盖。

背景资料：“2017中国高端酒展览会杭州葡萄酒论坛暨全球葡萄酒G50峰会”由酒业家传媒举办，致力于搭建行业面对面交流的高效互动平台，同期成立的全球葡萄酒G50俱乐部是中国葡萄酒行业的非正式经济合作组织，集合全球销量领先的葡萄酒上游酒企或进口商、中国市场极具影响力的超级酒业大商、中国高端酒营销专家及意见领袖等，旨在促进中国葡萄酒行业开展富有建设性和开放性的厂商对话，为有关实质问题的讨论和协商奠定广泛基础，推动中国葡萄酒市场的可持续发展。