进销存软件市场需求旺盛 软件厂商“跑马圈地”抢占用户

4月26日上午，赣州市面积比较大的批发市场赣南贸易广场彩旗飘扬、锣鼓喧天，一场声势浩大的舞狮表演吸引来往行人的注目。透过两侧高大的红色拱门，看到管家婆软件的咨询展台前人潮涌动，好不热闹。软件公司走进批发市场，直接面对企业用户开展咨询推广活动，这种情况以往在软件行业并不多见。

据了解， 4月中旬以来，任我行软件公司依托全国1000多家销售及服务合作伙伴在全国200多个城市的五金、建材、家居、食品、汽配、服装等批发市场同期开展主题为“管家婆软件感恩大回馈”活动，活动内容包括软件咨询、软件演示、试用安装和礼品促销等。而且，本次活动借鉴了传统行业的市场手法，为烘托现场气氛，管家婆软件的开发商任我行软件公司组织并结合当地地域文化特色，如华南地区是 “舞狮”表演，在东北地区“秧歌队”，在陕西等地则变成了“腰鼓”表演。

与任我行依靠“地面部队”向全国各地批发市场的中小企业开展推广活动的同时，金蝶软件旗下的友商网也于不久前则发布了一款面向个体工商户的SaaS模式的免费进销存软件——友商智慧记，据金蝶对外发布的数据，该款软件2011年增加了4000家用户使用。

管理软件厂商们为何突然加大对进销存软件市场的推广力度呢?一位长期研究企业管理软件市场的专业人士分析，受国际经济环境的影响，未来几年国内流通领域的进销存软件市场需求量将以每年以30%以上的速度递增;伴随市场需求的增加，进销存软件市场会受到国内各大管理软件厂商的重视，这一领域的市场竞争也将更加激烈。

　　外销企业转型带动流通行业信息化

自2008年全球金融危机以来，欧美市场需求大幅下滑，国内外贸加工型企业不得不转变思路，由出口转内销，但是内销与代工外销又有不同：以前这些企业做国际市场借助于成熟的中介，而内销就必须独自面对整个终端市场，从品牌、产品、渠道到消费者，这当中，渠道体系就成为重要的一个环节，现在国内大城市的商业网络还好一些，但大部分二、三线城市，尤其是县城和乡镇，商业网络还需要进入一步建设。因此，当前转型的企业纷纷把发展经销商就成为内销企业的一项重要任务。

在经销商体系的建设上，除了关注经销商在分销、仓储、资金等方面的实力以外，与传统的制造企业不同，这些原来依赖国外订单从事代工的外贸型企业在转向内销后，受国外企业的影响，会非常关注下游经销商的实时销售及库存状况，以便合理制订采购和生产计划，加速资金周转，这就促使从事原来五金、建材、家居、服装等行业的传统经销商随之跟进，改变原来的一些管理方式，加速推进企业信息化建设。

在国内进销存软件领域，管家婆软件目前拥有70万家正版注册用户，拥有绝对的优势，任我行在长期与从事商品批发零售经营的中小企业打交道的过程中，迅速地感知到这一市场动向。2009年以来，任我行在原有的通用进销存软件基础上，进行市场细分，推出了一系列行业细分产品，如管家婆食品行业版、五金建材版、汽配汽修版、皮革布匹版等，希望通过提供更加贴近细分行业专业进销存软件建立差异化竞争优势。

　　市场占有率决定竞争优势

十多年前，在麦肯锡公司工作的霍克和勒丁等人成立了一个专门的项目研究小组，他们采访了全球或大或小的100多家软件公司，并与500多位人士交谈在富有见识的访问后，找出了软件公司的成功因素，写成了《软件业成功的奥秘》一书。在这本书中，关于成功的软件公司的营销之道，其中有一个“市场领导者效应”：当一家管理软件厂商拥有的市场占有率越高，其越后的获利能力越强，其在市场竞争中就拥有更大的竞争优势。

具体到管理软件领域，这一效应表现得更加明显，管理软件不同于工具类软件，管理软件产品对用户的粘合度较高，主要原因有以下几个方面，当一家企业使用一款管理软件，当所有的操作人员熟悉了界面，如菜单名称、菜单位置等，会形成一种使用习惯，习惯会产生心理依赖。比如一个财务人员离职到了另外一家公司，如果公司需要购买软件，员工通常会建议企业管理层采购与上一家公司同样品牌的软件。二、管理软件是在数据库基础上开发，软件厂商的数据结构各自不同，当一家企业使用某一款管理软件，达到一定时间，企业经营的数据不断记录、分类、统计和汇总，存储成数据。即使企业想更换管理软件，其历史数据也无法完全导入到另外一家软件厂商的软件。三、当企业因业务规模需要升级管理软件时，也会倾向于选择同一家软件厂商的软件产品，以保证历史数据的平滑升级和使用习惯的延续性。四、任何产业都存在上下游产业链，无论企业处于产业链的哪个位置，彼此在使用管理软件上都会互相影响，一种是由上游影响下游，比如一个规模大的工厂实施了管理软件，往往围绕大厂的配套厂也在周围，这样就促使整个产业上中下游都进行信息化改造。五、同行企业之间彼此影响，降低了软件选择风险。

　　软件厂商“跑马圈地”抢占用户

显然，软件厂商都不约而同地看到了产品市场占有率的重要性。然而，区别在于各自对用户市场的理解存在差异，以及由此差异导致的产品及市场推广策略不同。金蝶集团下的友商智慧记旨在通过互联网，以SaaS的模式免费对从事商品批发零售经营个体工商户们提供比较初级的进销存应用，首先占领用户的PC桌面，形成使用习惯，一旦用户的业务规模扩大，管理需求变得复杂，则顺势升级到金蝶的KIS系列软件。

任我行则根据十多年来与商品批发零售企业打交道的经验认为，目前大多数从事商品批发零售的中小企业(其中相当一部分是个体工商户)缺乏专业的IT技术人员，其中相当一部分批发市场甚至没有普及互联网接入，这类企业消费进销存、财务软件过程中，售前的需求沟通确认、售中的软件安装、数据库配置、期初数据录入、操作人员培训以及售后的年结存等事项都需要依赖专业软件服务商的引导和支持，离开这些本地化的专业服务，用户往往对软件应用感到很茫然。在管家婆软件的用户中，即使是采用“傻瓜财务”理念设计的辉煌系列进销存软件，很多用户甚至不知道怎么调整单据打印格式。

事实上，任我行也有SaaS业务，但任我行的“网上管家婆”针对的用户定位是比较近几年流行起来的淘宝等网店经营者。这类用户由于长期从事互联网上的买卖，进货、销售和收支都在互联网上开展，并在先期使用过淘宝网店助手工具，很容易接受SaaS模式下的进销存应用模式。但即使如此，网上管家婆软件的应用过程中，这些用户还需要专业客服人员一对一的远程在线辅导，每个用户大约需要累积7-10小时的服务时间，才能真正把一套进销存+网店管理软件的使用弄清楚。

任我行软件公司总经理宁洪认为，在未来几年内，对于分布在全国各大中城市专业批发市场从事商品批发零售的中小企业而言，要想真正把进销存软件用起来，协助企业提升效率，提升经营管理水平，没有什么比面对面的沟通与服务才来得更直接和有效了。(李昕)